何から始めるの、マーケティングって？

　「マーケティングって何？何からすればよいの？」ってお悩みの方、多いのではないでしょうか？そこで今回は、「何から始めるの、マーケティングって？」についてお話しますね。さて皆様、現代マーケティングの父と称せられるフィリップ・コトラー先生をして「現代マーケティングの祖父」と言わしめたドラッカー先生は次のようにおっしゃっています。「マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」（ダイヤモンド社　ドラッカー「マネジメント」より）と。「顧客ニーズや行動特性などを知り」「その顧客が欲しいと思う商品・サービスをつくり」、「その顧客が勝手に買っちゃう」という一連の流れをつくることと言えるでしょう。ではまず「具体的には何をするのか？」ですが、その際の有益な視点に、顧客は「誰か」「何のために買うか」「どこで買うか」の3点があります。そして重要な事は、その顧客に聞き、顧客を見て、顧客の行動を理解することなのです。その顧客のなかでも、多くの場合は情報を有している「既存顧客」の詳細な分析からスタートすることが、容易なうえ効果も期待できます。例えば、ハイチオールCという商品をご存知でしょうか？　エスエス製薬株式会社のこの商品は、1972年の発売当初は二日酔い解消のドリンク剤として中高年男性向けに展開していました。しかしその後の市場調査（顧客分析）の結果、当商品が有するもう一つの特徴である「シミ・ソバカスに効く」に反応する多くの女性顧客の存在を把握したことで、現在はシミ・ソバカスを気にする女性向けに展開しています。このように既存顧客の状況を正確に把握することは、マーケティング上のヒントを発見できる可能性が高いのです。

　では既存顧客のどのような情報を知るべきなのでしょうか?　それには少なくとも次のような情報をおさえておきましょう。まず（1）顧客属性です。一般消費者の場合は、年齢層や性別、職業や年収、住居地域などです。取引先企業の場合は、事業年数や事業規模（従業員数や年商など）、所在地域などです。次に、（2）最初に購入・取引が始まった際の情報です。なかでも①当社認知経路：何で当社を知ったか？　口コミ（紹介）？、SNS？、HP？などです。②購入・取引の決め手：他社との比較検討のなか、当社商品の購入や当社との取引を決めた「決め手」は何であったか？「他社より安かった」、「納期が早かった」などです。さらに（3）購入・取引が継続している場合は、その理由です。「他社には対応できないから」などです。（4）その他、顧客ごとの購入金額や購入点数などの推移も把握しておきましょう。これら情報の中にヒントが隠れていることは実に多いのです。さあ、「まずは既存顧客分析！」にチャレンジしてみてください！！