ライバルを知らねば、“真の差異化”は図れない！

今回は「競合他社（ライバル）を知ることの大切さ」をテーマにします。経営セミナーで受講者の方々に自社の競合先を尋ねると、社名は知っていても具体的な内容や特性を把握してないケースは意外と多いものです。一方、顧客側は自らのニーズを満たしてくれるベストの１社を選択すべく、自社も含めた競合各社の情報も収集し検討を重ねています。他社を知ることで、自社の差異性が明確に打ち出せ、“選ばれる１社”になるはずです。

競合他社を知ることの大切さとして、当方のセミナー参加者の事例をご紹介します。高齢者向けデイサービス（通所介護事業）を創業希望の方がいました。講座の中で「ライバルの事業内容をしっかり把握しないと、自社の差異化が図れない」旨をお話しました。この方はこの言葉をしっかり受け止め、開業前に商圏内の競合先27箇所を全て回って、そのサービス内容と特性の把握に努めました。その結果、一番印象に残った点は「利用者が円状に座って皆で童謡を歌うなど、幼稚園のような雰囲気の施設が多いこと」でした。この方には高齢の祖父がいましたが、「祖父だったらこのようなサービスは受けたくないはず」と独自スタイルの施設立ち上げを決意します。

サービスの特徴として意識したのは、「利用者本人の経験や得意分野を活かす」ことでした。それによりやりがいが生まれ機能改善の効果も高まるからです。具体的には、所内で利用者本人の強みを活かして“働いて”もらうことでした。例えば、元大工の男性は施設内の簡単な修繕、裁縫が得意な女性は所内で使う雑巾づくり、などを務めたりします。その労働の対価として、施設内通貨「シップ」を受け取れます。これは施設内だけで使える擬似通貨で、労働の他にもリハビリなどをすることでもシップを“稼ぎ”、喫茶コーナーでの飲み物の注文、カラオケの利用、イベントへの参加などで“使う”こともできます。施設側がお仕着せでサービスを提供するのでなく、利用者自らが自由に過ごし方を決められます。利用者は自らの意思で稼ぐ・使うの“経済活動”を行えることから、より張り合いのある充実した時間を過ごせます。これら独自の取り組みが奏功し、リピーターなど利用希望者は急増。創業４年目にして３店舗目をオープンし、域内で最も人気のある施設となっています。創業前にライバルをしっかり把握したことで、自社の立ち位置が明確となり、施設オープン時から差異性を打ち出せた好例と言えます。

我々は、自社のことは良く分かっているものの、ライバルのことは意外と無頓着であったりします。競合先はどこで、具体的にどのような製品・サービスを提供し、いかなる特性を有するのか、しっかりと押さえることです。その上で、自社の強みをより発揮できる領域に注力することで、自社の存在価値を高められ、結果として効果的な差異化を実現できるはずです。